Herramientas para la gestión de estrés

Frente a una amenaza del entorno, el cuerpo reacciona con una respuesta instintiva que tiene como objetivo garantizar nuestra supervivencia. Esta respuesta de estrés nos permite actuar (correr, luchar o esconderse) y pone en marcha todos nuestros recursos físicos.

Al igual que existen dos tipos de colesterol (bueno y malo) existen dos tipos de estrés: El estrés positivo se le conoce con el nombre de eustrés, al negativo se le conoce como distrés.

Estrés positivo (eustrés): Es la respuesta del organismo necesaria para resolver las situaciones cotidianas. Es la respuesta positiva, la que nos lleva a la acción. Permite a las personas conseguir metas, resolver problemas y alcanzar un nivel adecuado de desempeño.

La respuesta de eustrés te puede ayudar a: Tomar una decisión correcta en poco tiempo, Prepararte a fondo para hacer una presentación en público, Organizarte las tareas para realizar un proyecto en el plazo establecido.

Estrés negativo (Distrés): Es la situación física y psicológica que se da cuando, a pesar de intentarlo, percibimos que las demandas del entorno exceden nuestras posibilidades de hacerles frente o controlarlas. Ejemplos de situaciones que pueden provocar distrés: Conflictos de relación con otra persona, anticipación de un fracaso personal o profesional, Sentir que no tienes tiempo o capacidad para entregar un proyecto.

Consecuencias del distrés son: Situación de ansiedad general, Reducción del rendimiento y la eficacia personal y profesional, Aparición de trastornos psicosomáticos.

Para elaborar un Plan de gestión de estrés son necesarios tres puntos:

• Identificar tus respuestas al estrés. Una forma de identificar tu nivel de estrés es mediante conocimiento de uno mismo y su respuesta al estrés tanto físicamente, como mentalmente, conductas ante situaciones, cambios de hábitos.

• Identificar tus estresores. Los estresores son el conjunto de cambios, sucesos, presiones, exigencias de decisión o de acción que actúan sobre el ser humano (salud, familia, economía, trabajo, sociedad y hábitat, deporte y ocio) y producen un mayor nivel de tensión. Es de resaltar que un estresor es negativo siempre que lo percibamos como tal (las diferencias individuales harán que nos estresemos por causas distintas).

• Decidir las estrategias de gestión del estrés a utilizar:

• Control de respuesta fisica: respiración, relajación, visualización.
• Control de respuesta mental: parada del pensamiento, resolución de problemas, reinterpretación.
• Adecuar tu comportamiento: asertividad, autocontrol, gestión del tiempo.
• Fomentar hábitos saludables: ejercicio, regular el sueño, beber agua.

La empatía y el comercial

El buen comercial está bien valorado en la mayor parte de organizaciones. Se trata de una persona que hace crecer las ventas, algo imprescindible, más aún, en esta época de crisis por la que estamos pasando. 

Pero ¿Qué es lo que realmente caracteriza a un buen comercial? ¿Por qué cuando prácticamente todos los comerciales han disminuido sus ventas, existe alguno que continúan haciéndolas crecer?

La respuesta es bien sencilla: el poder de la empatía. 

Un perfil muy característico que ha venido funcionado los últimos años pero que últimamente está perdiendo su fuerza es el del comercial persuasivo / agresivo que utiliza la presión como forma de alcanzar una venta. Este tipo de perfiles obtienen resultados en el corto plazo pero no es sostenible en el medio / largo plazo debido a que los Clientes se ven forzados a realizar la compra sin estar realmente convencidos.

Por el contrario, un perfil que está destacando en los últimos años por su continuidad en los resultados incluso en momentos de Crisis es el de aquellos comerciales que, previo a obtener una venta, buscan aportar valor al Cliente, buscando las necesidades del mismo y adaptándose a ellas. 

Dicha actitud lleva a fidelizar al Cliente puesto que le genera confianza. El comercial no ha antepuesto sus necesidades (vender) en el proceso de venta sino que se ha molestado en conocer qué es lo que realmente quería el Cliente y si lo que él le podía ofrecer se ajustaba a sus necesidades.

Ante todo destacar que el comprador es un ser humano, con su forma de ser y su personalidad propia y que, como todo ser humano, se mueve por una serie de parámetros subjetivos y emotivos, no sólo racionales. Si el vendedor sabe conectar, empatizar con el comprador lo más dificultoso de la venta estará ya conseguido.

Las razones por la que este segundo tipo de Comercial triunfa en tiempos de crisis son diversas. Por un lado, se debe a la confianza que genera en sus Clientes, debido a su sincera preocupación por aportarles valor, por ayudarles a obtener aquello que se vaya a adecuar a sus necesidades independientemente de si dicha oferta se encuentra o no dentro de su portfolio. 

Por otro lado, estos perfiles basan su estrategia de ventas en generar relaciones Win-Win en las cuales tanto el Cliente como el Comercial salen beneficiados. Dicho tipo de relaciones son perdurables en el medio / largo plazo incluso aunque el Comercial cambie de Compañía y ofrezca otros productos / servicios.

El haber cultivado dicha confianza con los Clientes basada en la sinceridad y en la empatía, en anteponer sus necesidades a las del Comercial, lleva a que en momentos de Crisis sean los propios Clientes quienes, contando con un presupuesto limitado, busquen las mejores ofertas calidad - precio que son aquellas que se ajustan a sus necesidades.

Construyendo equipo

Una de las misiones más difíciles e importantes del líder es la construcción de su equipo. Entender cuál es el momento en que es necesario dejar de funcionar sólo para apoyarse en otras personas, es una señal de buena conexión con la realidad. Construirlo, y sobre todo por primera vez, requiere de las mejores herramientas y de su aplicación con inteligencia.

Pero, ¿Qué es realmente necesario para que un equipo funcione?

Conocemos la diferencia entre grupo y equipo. Un grupo de trabajo es un conjunto de personas que realizan una labor similar la cual no tiene dependencias del trabajo de sus compañeros: cada uno realiza su trabajo y responde individualmente del mismo. 

Por el contrario, en un equipo de trabajo, cada miembro domina una faceta determinada, tiene unas aptitudes diferentes y unas funciones concretas asignadas, por lo que se necesita de la colaboración / participación y compromiso de todos sus miembros para lograr los objetivos planteados. 

Para lo anterior, es muy importante la coordinación, lo que va a exigir establecer unas reglas de comportamiento y comunicación, que se deben respetar por todos los miembros del equipo. La función de las normas en un equipo es regular su situación como unidad organizada, así como las funciones de los miembros individuales.

En el equipo de trabajo es fundamental la cohesión, que haya una estrecha colaboración entre sus miembros. Dicha cohesión se expresa en la solidaridad y el sentido de pertenencia al equipo y en su identificación con los objetivos del mismo.

Existen iniciativas conocidas como Team-Buiding que tiene como objetivo hacer equipo. Se tratan de actividades integradoras y vivenciales en forma de juegos (rafting, campamentos, trekking, karting, etc.). Dichos juegos son diseñados para alcanzar estos objetivos: comunicación, compromiso, confianza, liderazgo, estrategia, manejo de conflictos y resolución de problemas. Con estas actividades se pretende transferir dicha experiencia vivida a la realidad laboral logrando alcanzar fines empresariales, profesionales y personales deseados.

Pero realmente, ¿a hacer equipo se aprende? 

Los valores de las personas (comunicación, compromiso, y los mencionados anteriormente) son difíciles de cambiar. Cada persona individual miembro de un equipo da un peso e importancia diferentes a cada uno de ellos, la cual pude que no sea la necesaria para conformar un buen equipo. Es importante que en un equipo se encuentren alineados los objetivos y valores del mismo con los objetivos y valores individuales.

Lo anterior se hace complicado con la diversidad de perfiles profesionales y personales que existen. Un buen comienzo es tener un pilar básico que caracterice a todos sus miembros: la actitud hacia el trabajo.  

Antes que aprender a hacer equipo es necesario querer ser equipo. “El camino al éxito se recorre dos veces, primero en tu mente y luego en la realidad”. Sin una actitud colaboradora, comunicativa, humilde y respetuosa de todos y cada uno de los miembros del equipo nunca se llegará a alcanzar el éxito. 

No debemos olvidar que “como personas individuales podemos hacer grandes cosas, como equipo podemos hacer cosas extraordinarias”.