El buen comercial está bien valorado en la mayor parte de organizaciones. Se trata de una persona que hace crecer las ventas, algo imprescindible, más aún, en esta época de crisis por la que estamos pasando.
Pero ¿Qué es lo que realmente caracteriza a un buen comercial? ¿Por qué cuando prácticamente todos los comerciales han disminuido sus ventas, existe alguno que continúan haciéndolas crecer?
La respuesta es bien sencilla: el poder de la empatía.
Un perfil muy característico que ha venido funcionado los últimos años pero que últimamente está perdiendo su fuerza es el del comercial persuasivo / agresivo que utiliza la presión como forma de alcanzar una venta. Este tipo de perfiles obtienen resultados en el corto plazo pero no es sostenible en el medio / largo plazo debido a que los Clientes se ven forzados a realizar la compra sin estar realmente convencidos.
Por el contrario, un perfil que está destacando en los últimos años por su continuidad en los resultados incluso en momentos de Crisis es el de aquellos comerciales que, previo a obtener una venta, buscan aportar valor al Cliente, buscando las necesidades del mismo y adaptándose a ellas.
Dicha actitud lleva a fidelizar al Cliente puesto que le genera confianza. El comercial no ha antepuesto sus necesidades (vender) en el proceso de venta sino que se ha molestado en conocer qué es lo que realmente quería el Cliente y si lo que él le podía ofrecer se ajustaba a sus necesidades.
Ante todo destacar que el comprador es un ser humano, con su forma de ser y su personalidad propia y que, como todo ser humano, se mueve por una serie de parámetros subjetivos y emotivos, no sólo racionales. Si el vendedor sabe conectar, empatizar con el comprador lo más dificultoso de la venta estará ya conseguido.
Las razones por la que este segundo tipo de Comercial triunfa en tiempos de crisis son diversas. Por un lado, se debe a la confianza que genera en sus Clientes, debido a su sincera preocupación por aportarles valor, por ayudarles a obtener aquello que se vaya a adecuar a sus necesidades independientemente de si dicha oferta se encuentra o no dentro de su portfolio.
Por otro lado, estos perfiles basan su estrategia de ventas en generar relaciones Win-Win en las cuales tanto el Cliente como el Comercial salen beneficiados. Dicho tipo de relaciones son perdurables en el medio / largo plazo incluso aunque el Comercial cambie de Compañía y ofrezca otros productos / servicios.
El haber cultivado dicha confianza con los Clientes basada en la sinceridad y en la empatía, en anteponer sus necesidades a las del Comercial, lleva a que en momentos de Crisis sean los propios Clientes quienes, contando con un presupuesto limitado, busquen las mejores ofertas calidad - precio que son aquellas que se ajustan a sus necesidades.
¿Qué esperanza de vida tiene el modelo de comercial del que hablas en una organización orientada a resultados?
ResponderEliminarCuando la cifra objetivo existe, es la espada de Damocles de todo equipo comercial: o la cumples o no la cumples, es bien simple.
¿Cómo de "honrado" puede ser un comercial si la empresa le presiona para vender, vender y vender?
Por otro lado, ¿qué pasa con los clientes y sus recortes artificales de costes? Parece que hablemos del comercial como un ser endemoniado que le busca la ruina a sus clientes... pero es muchas veces el propio cliente el que fuerza una mala situación.
Y es el que comprar barato, en muchas ocasiones, lleva a adquirir eso, productos baratos.
Desde mi punto de vista, la forma de conseguir que todo el mundo, ya sea comercial o cliente, hable de lo mismo, en los mismos términos y con precios razonables es que todas las organizaciones se vieran obligadas a publicar sus costes de producción.
Así, además del precio y "la calidad" de una organización, también podríamos valorar el margen que se lleva a nuestra costa como clientes (no es lo mismo que gane 20 y su margen sea 1, que el que gane 10 y su margen sea 7).
Sinceramente, no existe el Gana-Gana cuando hay presiones de objetivos de venta por una parte y de reducción de costes por la otra; sí existe el modelo Engaña-Engaña, donde las dos partes tratan de engañarse la una a la otra, la primera para mejorar su margen y la segunda para ampliar el alcance por el mismo precio ;)
Hola Román,
ResponderEliminarEstá claro que la flexibilidad que pueda tener un comercial con el cliente en el proceso de venta a la hora de ajustar el producto y servicio a sus necesidades depende del tipo de organización.
Como dices, en una organización orientada a resultados seguramente se anteponga la visión cortoplacista y un perfil así no tenga mucho futuro. Pero realmente, ¿esta situación es sostenible? ¿Un cliente no contento volverá a comprar?
Por otro lado, está en uno mismo el aceptar las presiones y llegar a un equilibrio entre la presión que te ejercen y lo que crees conveniente. Si te presionasen para que prostituyesen a un familiar tuyo o sino te amenazasen con echarte, ¿lo harías?
Respecto a los Clientes que quieren comprar barato. No creo que estén buscando ningún chollo porque todos sabemos que eso no existe. Si no algo que se ajuste al presupuesto con el que cuentan.
Es cierto que una solución muy buena y la hemos hablado varias veces,es publicar los costes de producción ;)) Así el mercado sería más transpartente y los Clientes podrían decidir con mayor transparencia.
Yo si que creo que existe el Gana-gana. Lo normal en la parte que compra es exigir el producto al mejor precio (calidad-precio). Siempre que un comercial pueda adecuar el producto / servicio (y para eso la Organización tiene que ser flexible) a sus expectativas, tendrá una mayor probabilidad de venta futura en ese Cliente.
El "engaña-engaña" no lleva a ningún lado puesto que las dos partes van a estar descontentas. El Cliente por no obtener lo que realmennte espera y el proveedor por no fidelizar al Cliente ;-D
Un abrazo
Muy buen aporte. Lograr que un cliente vuelva a comprar tiene que ser la tarea fundamental de cualquier comerciante. Considero que la adecuada atención al público es una función elemental para conseguir esta premisa.
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