El arte de la estrategia

El Go es un juego de mesa estratégico para dos jugadores, destacado por ser rico en complejas estrategias a pesar de sus simples reglas. El mismo se originó en China hace más de 2.500 años y, aunque es muy popular en Asia Oriental, ha ganado cierta popularidad en otras partes del mundo llegando a utilizarse en algunos países como parte de programas de preparación de Directivos.

En el juego participan dos jugadores que alternativamente colocan piedras blancas y negras sobre las intersecciones libres de una cuadrícula de 19x19 líneas. El objetivo del juego es controlar una porción más grande del tablero que el oponente.

 
Ubicar piedras juntas ayuda a protegerlas entre sí y evitar ser capturadas. Por otro lado, colocarlas separadas hace que se tenga influencia sobre una mayor porción del tablero. Parte de la dificultad estratégica del juego surge a la hora de encontrar un equilibrio entre estas dos alternativas. Los jugadores luchan tanto de manera ofensiva como defensiva y deben elegir entre tácticas de urgencia y planes a largo plazo más estratégicos. 

 
Tuve la oportunidad de conocer este juego este año gracias a un compañero de trabajo y realmente me ha sorprendido su aplicabilidad a muchas facetas, tanto en el plano personal como profesional. Respondedme a esta pregunta, ¿Cuántos planes abordaríamos instantáneamente si nos diéramos cuenta de que estábamos evitando un pequeño peligro / riesgo sólo para sumergirnos en uno mayor?

 
Según los antiguos griegos, los Dioses tenían una visión completa del futuro. Veían todo lo que iba a suceder, hasta en sus detalles más complejos. Los hombres, por el contrario, eran vistos como víctimas de su destino, atrapados en el momento y en las emociones, incapaces de ver más allá de los peligros inmediatos. Héroes como Odiseo, capaces de ver más allá del presente y planear con varios pasos de antelación, parecían desafiar el destino, aproximarse a los dioses en su capacidad para determinar el futuro.

 
Hoy en día, sabemos que dichos héroes son simples mortales con inteligencia y capacidad crítica para no creer en el destino y asumir la responsabilidad de dirigir su camino. Cuando se ve con antelación y se planean los movimientos hasta el final a lo largo del mismo uno no se siente ya tentado por la emoción o por el deseo de improvisar y se adquiere esa capacidad para ignorar los peligros y placeres inmediatos, para vencer la tendencia natural humana a reaccionar frente a las cosas cuando suceden, en aras de objetivos que van más allá de la visión inmediata de uno.

La personalidad del juego del GO permite aumentar las habilidades estratégicas superando la visión cortoplacista, prestando atención tanto a las consecuencias de tus acciones como a las pretensiones de tu oponente. El juego en si se convierte en una fuente de inspiración para aplicar los conocimientos adquiridos a todo tipo de situaciones en las que hay comunicación, cooperación o conflicto, es decir a casi todas las interacciones humanas, pudiendo llegar a considerarse como la vida misma.

Herramientas para la gestión de estrés

Frente a una amenaza del entorno, el cuerpo reacciona con una respuesta instintiva que tiene como objetivo garantizar nuestra supervivencia. Esta respuesta de estrés nos permite actuar (correr, luchar o esconderse) y pone en marcha todos nuestros recursos físicos.

Al igual que existen dos tipos de colesterol (bueno y malo) existen dos tipos de estrés: El estrés positivo se le conoce con el nombre de eustrés, al negativo se le conoce como distrés.

Estrés positivo (eustrés): Es la respuesta del organismo necesaria para resolver las situaciones cotidianas. Es la respuesta positiva, la que nos lleva a la acción. Permite a las personas conseguir metas, resolver problemas y alcanzar un nivel adecuado de desempeño.

La respuesta de eustrés te puede ayudar a: Tomar una decisión correcta en poco tiempo, Prepararte a fondo para hacer una presentación en público, Organizarte las tareas para realizar un proyecto en el plazo establecido.

Estrés negativo (Distrés): Es la situación física y psicológica que se da cuando, a pesar de intentarlo, percibimos que las demandas del entorno exceden nuestras posibilidades de hacerles frente o controlarlas. Ejemplos de situaciones que pueden provocar distrés: Conflictos de relación con otra persona, anticipación de un fracaso personal o profesional, Sentir que no tienes tiempo o capacidad para entregar un proyecto.

Consecuencias del distrés son: Situación de ansiedad general, Reducción del rendimiento y la eficacia personal y profesional, Aparición de trastornos psicosomáticos.

Para elaborar un Plan de gestión de estrés son necesarios tres puntos:

• Identificar tus respuestas al estrés. Una forma de identificar tu nivel de estrés es mediante conocimiento de uno mismo y su respuesta al estrés tanto físicamente, como mentalmente, conductas ante situaciones, cambios de hábitos.

• Identificar tus estresores. Los estresores son el conjunto de cambios, sucesos, presiones, exigencias de decisión o de acción que actúan sobre el ser humano (salud, familia, economía, trabajo, sociedad y hábitat, deporte y ocio) y producen un mayor nivel de tensión. Es de resaltar que un estresor es negativo siempre que lo percibamos como tal (las diferencias individuales harán que nos estresemos por causas distintas).

• Decidir las estrategias de gestión del estrés a utilizar:

• Control de respuesta fisica: respiración, relajación, visualización.
• Control de respuesta mental: parada del pensamiento, resolución de problemas, reinterpretación.
• Adecuar tu comportamiento: asertividad, autocontrol, gestión del tiempo.
• Fomentar hábitos saludables: ejercicio, regular el sueño, beber agua.

La empatía y el comercial

El buen comercial está bien valorado en la mayor parte de organizaciones. Se trata de una persona que hace crecer las ventas, algo imprescindible, más aún, en esta época de crisis por la que estamos pasando. 

Pero ¿Qué es lo que realmente caracteriza a un buen comercial? ¿Por qué cuando prácticamente todos los comerciales han disminuido sus ventas, existe alguno que continúan haciéndolas crecer?

La respuesta es bien sencilla: el poder de la empatía. 

Un perfil muy característico que ha venido funcionado los últimos años pero que últimamente está perdiendo su fuerza es el del comercial persuasivo / agresivo que utiliza la presión como forma de alcanzar una venta. Este tipo de perfiles obtienen resultados en el corto plazo pero no es sostenible en el medio / largo plazo debido a que los Clientes se ven forzados a realizar la compra sin estar realmente convencidos.

Por el contrario, un perfil que está destacando en los últimos años por su continuidad en los resultados incluso en momentos de Crisis es el de aquellos comerciales que, previo a obtener una venta, buscan aportar valor al Cliente, buscando las necesidades del mismo y adaptándose a ellas. 

Dicha actitud lleva a fidelizar al Cliente puesto que le genera confianza. El comercial no ha antepuesto sus necesidades (vender) en el proceso de venta sino que se ha molestado en conocer qué es lo que realmente quería el Cliente y si lo que él le podía ofrecer se ajustaba a sus necesidades.

Ante todo destacar que el comprador es un ser humano, con su forma de ser y su personalidad propia y que, como todo ser humano, se mueve por una serie de parámetros subjetivos y emotivos, no sólo racionales. Si el vendedor sabe conectar, empatizar con el comprador lo más dificultoso de la venta estará ya conseguido.

Las razones por la que este segundo tipo de Comercial triunfa en tiempos de crisis son diversas. Por un lado, se debe a la confianza que genera en sus Clientes, debido a su sincera preocupación por aportarles valor, por ayudarles a obtener aquello que se vaya a adecuar a sus necesidades independientemente de si dicha oferta se encuentra o no dentro de su portfolio. 

Por otro lado, estos perfiles basan su estrategia de ventas en generar relaciones Win-Win en las cuales tanto el Cliente como el Comercial salen beneficiados. Dicho tipo de relaciones son perdurables en el medio / largo plazo incluso aunque el Comercial cambie de Compañía y ofrezca otros productos / servicios.

El haber cultivado dicha confianza con los Clientes basada en la sinceridad y en la empatía, en anteponer sus necesidades a las del Comercial, lleva a que en momentos de Crisis sean los propios Clientes quienes, contando con un presupuesto limitado, busquen las mejores ofertas calidad - precio que son aquellas que se ajustan a sus necesidades.